Pri prodaji nepremičnine se lahko marsikaj zalomi, če se nanjo ne pripravite dovolj dobro. Pri njeni prodaji vam bo najbolje pomagal skrbno izbran nepremičninski posrednik. Spodaj je 8 pogostih, a napačnih pristopov pri izbiri posrednika ali nepremičninske agencije.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 1: »Moj prijatelj ali družinski član je nepremičninski posrednik.«

Prijateljstvo ali družinske vezi ne zagotavljajo kakovostne nepremičninske storitve. Uporabite podobne standarde kot pri iskanju zdravnika in se odločite za najboljšega posrednika oziroma nepremičninsko agencijo. Pravi prijatelj ali sorodnik bo razumel, da gre za poslovno odločitev. S tem se boste izognili težavam, ki bi lahko nastali sredi nepremičninskega procesa in bi razrahljali prijateljsko ali sorodstveno vez.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 2: »Všeč ste mi, z vami lahko podpišem ekskluzivno pogodbo.«

Odločitev le za enega ekskluzivnega posrednika ali nepremičninsko agencijo je težko oziroma nemogoče naknadno popraviti. Mogoče bi želeli za pospešitev prodaje čez čas sodelovati s še kakšnim drugim posrednikom ali agencijo, kar pa vam ekskluziva onemogoča. Preden se odločite za posameznega posrednika ali nepremičninsko agencijo, preverite naslednje:

• ali imajo licenco,
• koliko časa so prisotni na nepremičninskem trgu,
• ali so specializirani za ozko področje ali delujejo kjerkoli,
• kakšne so njihove reference,
• koliko nepremičnin so prodali v določenem obdobju (leto, četrtletje, mesec),
• kaj so prodali na območju, kjer prodajate vi,
• ali poslujejo transparentno (dostopnost, urejenost poslovnih prostorov, delovni čas pisarne – obiščite jih)
•  ali imajo svoje spletno mesto, ali oglašujejo le na portalu Nepremičnine.net).

Na podlagi pridobljenih informacij se šele odločite, s kom bi želeli sodelovati in na kakšen način.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 3: »Vi ste edini posrednik, ki se strinja z mojo prodajno ceno. Z vami želim sodelovati.«

Nekateri nepremičninski posredniki vam povedo in pritrdijo le to, kar želite slišati, kajti njihov način dela je oglaševanje na zalogo. Zaradi premalo izkušenj oziroma prodaj, vaše cene ne morejo niti komentirati, saj niso seznanjeni z realnimi prodajnimi cenami nepremičnin, ampak le z oglaševanimi. Morda niti niso specializirani za ozko krajevno območje, ampak delujejo vsesplošno in ne vedo, kakšno tržno vrednost dosegajo nepremičnine na vašem območju. Ta strategija je zgrešena in neuspešna na dolgi rok. Ko nepremičninski posrednik začne oglaševati nepremičnino s previsoko ceno, ne bo interesa za oglede. Ko boste po določenem času ceno spustili proti realni ceni, bodo potencialni kupci pozorno čakali na trenutek, ko bo cena približno realna, in vam začeli ponujati še nižje ponudbe. Hkrati s previsoko začetno ceno omogočate drugim podobnim nepremičninam, ki imajo nastavljeno realno ceno, da so videti ugodne in se tudi hitreje prodajo.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 4: »Zanašam se na lastno presojo karakterja in ne potrebujem referenc.«

Odločitev brez referenc ni priporočljiva. Obvezno morate pridobiti reference, ki se nanašajo na nedavno zaključene posle oziroma število zaključenih poslov v določenemu obdobju, in reference zastopanih strank. Poizvedite, kakšne izkušnje imajo stranke pri nepremičninskem posredovanju z določenim posrednikom ali nepremičninsko agencijo.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 5: »Sodelujem s posrednikom oz. nepremičninsko agencijo, ki mi nudi najnižjo ali nično provizijo.«

Pogajalske sposobnosti nepremičninskega posrednika so izjemno pomembne. Odločili ste se za nepremičninskega posrednika, pri katerem ste si izpogajali nično oziroma znižano provizijo, medtem ko ste nepremičninske posrednike, pri katerih vam to ni uspelo, označili za požrešne in predrage. Verjamemo, da ste izjemno ponosni na svoj dosežek, vendar ali je to začetek dobrega poslovnega sodelovanja? Ste resnično prepričani, da boste zaupali prodajo svoje nepremičnine in nadaljnja pogajanja posredniku, ki si ne zna izpogajati niti svoje lastne plače?

Posrednik ali nepremičninska agencija imajo stroške za oglaševanje nepremičnin. Uspešne in prepoznavne agencije tudi investirajo sredstva v razvoj samega podjetja in v najnovejše marketinške strategije z željo po učinkovitejši in hitrejši prodaji. Nepremičninski posredniki ali agencije, ki ne zaračunavajo ali znižujejo stroške provizij, se ne morejo kakovostno razvijati in dolgoročno to ni dobro za njihov nadaljnji razvoj. Prav tako je to znamenje za stranko, da posluje z nepremičninskim posrednikom ali agencijo, ki se gre nepremičninsko posredovanje neresno in mimogrede ter nima jasne dolgoročne poslovne strategije.

Nepremičninski posrednik ali agencija, s katero ste se dogovorili za polno ceno provizije, bo za vas opravila popolno storitev. Za hitrejšo prodajo bo posrednik sodeloval tudi z drugimi posredniki, saj je vsem v interesu, da se nepremičnina proda čim prej. Nepremičninski posrednik ali agencija, s katero ste podpisali pogodbo za nično provizijo, pa ne bo želel sodelovati z drugo agencijo, ker na svoji strani ne bo prejel plačila, saj na drugi strani posrednik zaračuna provizijo svoji stranki in seveda s posrednikom z nično provizijo svoje provizije ne želi deliti. Rezultat takega poslovnega sodelovanja je za vas izjemno neugoden, saj posrednik z nično ali pa tudi z nižjo provizijo ne želi sodelovati z drugo agencijo in želi nepremičnino prodati sam ter si vaš manko pokriti s kupčevo provizijo, In če nima dobre baze strank ter njegovo posredovanje ne poteka po najsodobnejših poslovnih standardih, boste nepremičnino prodajali zelo dolgo, če vam jo bo ob njegovi pomoči sploh uspelo prodati. Vprašljivo je tudi, kakšno ceno boste na koncu sploh dosegli.

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 6: »Pomemben je nepremičninski posrednik, ne agencija.«

Nepremičninki posrednik, ki dela za renomirano nepremičninsko agencijo z večjim številom posrednikov, je vsekakor prednost. Večje agencije imajo običajno daljši delovni čas, vodijo lastno bazo strank, so strukturirane, imajo tajništvo in komercialo, kjer lahko prestrežejo klice strank ves dan. Večje agencije imajo navadno tudi višja sredstva in investirajo v samopromocijo, laže razvijajo in posodabljajo svoje poslovanje. Rezultat je dobra prepoznavnost agencije z dobrim obiskom na njenem spletnem mestu in na nepremičninskih portalih.

Večje število nepremičninskih posrednikov je tudi prednost, saj se trgovanje nepremičnine začne že med njimi znotraj agencije. Torej vašo nepremičnino dejansko prodajajo vsi zaposleni v nepremičninski agenciji. Z eno pogodbo o posredovanju ste tako ubili dve muhi na en mah. Vsekakor pa obstajajo tudi nepremičninski posredniki, ki delujejo samostojno, profesionalno in transparentno.  .

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 7: »Vsi nepremičninski posredniki, ki imajo licenco, imajo enako znanje.«

Kititi se z nepremičninsko licenco ni dovolj. Licenca je le minimum, ki omogoča, da sploh lahko deluješ kot nepremičninski posrednik. Nepremičninsko poslovanje se stalno spreminja, zato najboljši nepremičninski posredniki pridobijo največ izkušenj z zaključenimi posli ter z večjo realizacijo poslov stalno izpopolnjujejo in nadgrajujejo svoje znanje. Prav tako najboljši izpopolnjujejo svoje znanje na različnih seminarjih in tečajih ter se o aktualnih spremembah in novostih tudi samoiniciativno informirajo.

Vendar pa zgolj teoretično in praktično nepremičninsko znanje ne zagotavljata uspešnega nepremičninskega posrednika. Najboljši nepremičninski posredniki se zavedajo, da brez sodobnih marketinških orodij ni učinkovitih rezultatov, zato jih ažurno nadgrajujejo in prilagajajo tako informacijskim, gospodarskim, kot tudi tržnim razmeram

NAPAČNO RAZMIŠLJANJE ŠT. 8: »Vseeno mi je, če mojo nepremičnino prodaja nepremičninski posrednik iz drugega kraja. Poznam ga, zato vem, da se bo zame potrudil.«

Nikakor vam kaj takega ne sme biti vseeno. To je pogost primer, kjer prijateljska ali sorodstvena vez izpodrineta kompetentnost in učinkovitost nepremičninskega posrednika. Nepremičninski posrednik mora odlično poznati lokacijo, najbolje je, da je tam rojen ali vsaj dlje časa tam živi. Tako bo res dobro poznal prednosti in slabosti lokacije, zgodovino in razvoj kraja, infrastukturo, značilnosti podnebja, navade domačinov ter na geografsko omejenem področju spremljal gibanje oglaševanih cen nepremičnin in jih primerjal z dejanskimi prodajnimi cenami, po možnosti podkrepljeno z lastnimi zaključenimi posli, in zaradi tega še kompetentneje svetoval in zagovarjal predlagano izhodiščno prodajno ceno ter uspešno vodil nadaljnji prodajni proces do konca. V veliki večini primerov so kupci nepremičnin domačini iz istega kraja, zato so zgoraj opisane lastnosti znanj in kompetenc nepremičninskega posrednika pričakovane.

Napisala: Mateja Todić Curk, Ljubljana nepremičnine

(Foto: Mateja Jordović Potočnik)